Voici un rapide aperçu de ce que vous pourrez (re)découvrir dans cet ouvrage…
Aujourd’hui, une grande majorité de produits et services peuvent être achetés en un clic sur Internet. Alors, qu’est ce qui explique que les clients aient encore besoin de vendeurs ? Les qualités relationnelles, mais aussi la capacité à visualiser le projet dans son ensemble et à faire le lien avec les autres projets ! Réassurance, bon sens, expertise, pédagogie… Un savant mélange donc !
Au démarrage, il y a donc bien sûr… l’empathie ! Ce levier ultime qui fait de vous un vendeur ambitieux et pertinent. La clé d’entrée pour démarrer une bonne relation commerciale réside donc dans l’art de l’écoute et du questionnement. Il vous permettra, dès le départ, de faciliter la compréhension de l’envie, du besoin et du contexte. Soft skills, posture à adopter, choix des questions et de leur syntaxe…
Nous vous offrons quelques pistes utiles pour vous aider, vous et votre interlocuteur, à construire des bases solides et à obtenir une vision d’ensemble pour que ce dernier prenne les bonnes décisions.
Autre pierre angulaire : la spirale de vente. Produit et/ou service principal, indissociable, complémentaire dédié et commode… A la façon d’un puzzle et pour asseoir vos qualités de vendeur, votre mission à vous va être de trouver des connexions entre la demande initiale et les besoins sous-jacents de votre client.
Et oui… Si celui-ci souhaite acheter un deux roues pour éviter les bouchons, il y a certainement d’autres produits et services (obligatoires ou non) à lui proposer. Mais, c’est dans l’usage qu’il va en faire que réside le secret de la juste proposition… Le champ des possibles est bien plus vaste grâce à la fameuse spirale de vente dont nous vous livrons les secrets. Si maintenant vous prenez le temps de faire le lien avec le mode de vie et les autres projets de votre client, vous êtes sûr de cocher la case satisfaction ! Vous n’êtes plus à ses yeux seulement un conseillé, vous devenez un partenaire qui le comprend.
Vendre c’est bien, mais mettre en plus les enjeux d’arbitrage et l’aide à la décision dans l’équation, c’est mieux. Bien qu’il soit tentant de penser à sa place, attention « spoiler » : votre client – et lui seul – est en droit et en devoir de faire ses propres arbitrages… Cependant, vous avez un rôle à jouer (et même un devoir) de conseil et d’accompagnement. C’est ici que votre connaissance des produits et solutions disponibles, couplée à votre expérience de l’usage que l’on peut en faire, entrent en ligne de mire et feront sans aucun doute la différence pour conclure la vente sur des choix judicieux.
Si ces 2 minutes de lecture vous laissent sur votre fin (à n’en point douter) c’est avec grand plaisir que nous vous invitons à télécharger notre livre blanc.
Marine Vandercamer
